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遇到窜货怎么办,给您支个招
时间:2021-04-08来源:https://www.ksulian.com/ 点击:
窜货可谓是市场里的常见问题,对于厂家来说,这些都是经销商的错,都是因为经销商为了盈利,不顾与厂家的约定和市场的稳定性,私自进行窜货!这种行为会导致守约的经销商们商品难以销售,货物难出。所以厂家的管理工作很难进行。
其实,这商业上的事情压根儿就没什么对和错,只有合适和不合适的区别,之所以出现各式各样的纠纷,其实就是矛盾双方站的角度不一样。厂家从自己的角度看待经销商的窜货,自然是有着很多的不满,所提出的这些防窜货的解决思路,也只是从厂家自己的角度出发,而极少有从经销商的角度出发来考虑这些问题。若是从经销商的角度来看,这窜货没什么错!具体原因有三:
1.商业的目的就是在追求利益,尽量实现自己的利益化。
2.经销商不是厂家的下属,是平等合作关系,在有些时间还处在一种对立的状况。
3.厂家和经销商都是商人,都在追求利润。但是,双方对利润的认定形式是不一样的。厂家要的战略型利润,而经销商看重的则是战术型利润。
那么如何平衡双方的利益呢?厂家就真的没办法管理窜货事件了吗?
1,厂家在开拓市场和渠道分销的过程中,都会和分销商(零售商)签订价格协议和窜货协议,这个两个协议一般是同时签订的。
2,分销商一旦签定协议,就默认双方达成契约条件,如违反,就可以追究相应责任。尽量让分销商预交窜货和价格“保证金”,保证市场秩序,一旦违约,扣除保证金,并停止发货。
3,建议厂家对内部人员的相互监督和处罚力度,一经查出恶意窜货,绝不姑息,严惩不贷。窜货就怕内外勾结。
4,完善渠道建设,同时要培养符合企业要求的分销商,以备替代或完善渠道网络。比如说,该产品重庆属于空白市场,没有分销商,那么重庆周边的分销商,肯定会窜货到重庆。更有一些小厂家,拿出家底,高空轰炸广告宣传,结果自己的实力撑不起渠道建设,导致渠道军阀混战,窜货随之而来。
5,加强培训引导。引导正确的工作价值观,自己耕耘好自己地。把防窜货做为省级负责人的考核指标之一。
6,协助分销商,把市场做深做透,让分销商对你有信心。
这些方法也是有前提条件的,厂家要先知道自身的产品流向,把产品的足迹记录好,以便监督!  
强者对弱者只有通知,没有谈判。强势管理窜货的前提,是你的品牌要有实力,有影响力。在互利的条件下,你定规则你就赢。
有了主动权,分销商才能遵守游戏规则,不管再难缠的分销商,他也是为了挣钱,只要摸准对方的底线,你手里又有足够的底牌,开始博弈,分销商只有按部就班。
不管是厂家,还是经销商,在遇到关系自己利益的问题上,都是不肯放松或是后退的,厂家坚持反对经销商窜货,经销商则想方设法窜货,说白了其实都是在维护各自的利益,谁都不肯放弃,光从策略上去防窜货,必然是治标不治本的。
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